Für viele Verkäufer/innen gilt: Wenn die Abschlussphase in Verkaufsgesprächen naht, verändert sich oft schlagartig ihr Verhalten. Plötzlich, fast wie auf Knopfdruck wird ihr (Gesprächs-) Verhalten unverbindlich. Ein Konjunktiv jagt den anderen, ihre Aussagen werden schwammig. Und der Blickkontakt und ihre Körpersprache? Sie werden ausweichend.
Warum tun sich sogar gestandene Verkäufer/innen-Persönlichkeiten mit der Abschlussphase oft so schwer? Woran liegt es, dass sie ungern auf den Punkt kommen, obwohl gerade nun Klarheit, Eindeutigkeit und Verbindlichkeit nötig wären? Ganz einfach. Die Verkäufer/innen wissen:
Nun ist das (Vor-) Spiel vorbei, jetzt wird es ernst!
Ähnlich wie im Sport. Auch dort gibt es Trainingsweltmeister/innen, die immer Bestleistungen bringen, so lange es um nichts geht. Doch im Wettkampf vor Publikum, wenn die Kampfrichter/innen an der Seite stehen? Dann schöpfen Sie ihr Potenzial nicht aus.
Die Ursache hierfür ist die lähmende Angst vorm Versagen. Oder im Verkaufsgespräch die Angst vorm „Nein“ des Kunden. Um diese zu vermeiden, reden viele Verkäufer/innen lieber endlos um den „heißen Brei“ statt Flagge zu zeigen und die Kaufentscheidung aktiv herbeizuführen.
Dabei wäre es sinnvoller, auch mal ein klares „Nein“ in Kauf zu nehmen – allein schon um die entscheidungs- und kaufbereiten Kunden von den Zeitdieben und den Gesprächspartnern/innen, die sich bereits anders festgelegt haben, zu unterscheiden. Denn bei Letzteren trägt jede weitere Mühe keine Früchte!
Fortsetzung folgt:
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