Ohne Konzepte und Strategie
Mit dem Fehlen eines echten Vertriebsexperten im Betrieb ist auch das Fehlen eines Vertriebskonzeptes und einer Vertriebsstrategie verknüpft.
Ein Vertriebskonzept aus dem Lehrbuch hilft dabei jedoch in den „allerswenigsten“ Fällen weiter:
Weitaus wichtiger ist eine Vertriebsstrategie, die sich eng an den Besonderheiten, Leistungen, Perspektiven und Zielsetzungen des Unternehmens orientiert.
Keine Vertriebsziele
Wer sich keine Ziele setzt, weiß auch nicht, welche Maßnahmen rund um die Neukundengewinnung auf dem Weg dorthin zu ergreifen sind. Das führt dazu, dass sich der Vertrieb auf die herkömmlichen Vertriebskanäle und vor allem auf den gewachsenen Kundenstamm erstreckt. Sehr oft hören wir dann: „Es steht doch alles auf unserer Hompage im Internet“. Schaut man sich diese an, stellt man fest, total überaltert, nicht aktiv, und nach längerem lesen, weiß man immer nicht, was überhaupt angeboten wird.
Zu niedriges Budget für Marketing und Vertrieb
Will man nicht nur exzellente Produkte und Dienstleistungen anbieten, diese auch an bestehende Kunden und neue Kunden verkaufen, ist auch heute noch bei vielen Unternehmen ein Umdenken nötig. Es genügt nicht ein möglichst großes Budget in die Entwicklungsarbeit und die Produktion zu investieren. Viele Unternehmer/innen sagen uns oft, „wir haben alle unsere finanziellen Mittel in die Entwicklung unseres tollen Produktes investiert“
Aber: Was nutzt das tollste und schönste Produkt wenn niemand davon weiß und im entsprechenden Markt nicht angeboten wird.
Ein leistungsstarker Vertrieb braucht eine solide finanzielle Basis für effizientes Arbeiten. Vor allem im Hinblick auf die Neukundengewinnung. Das gilt für die Honorierung der Arbeit von erfahrenen Vertriebsprofis ebenso ebenso wie einen kreativ und kompetent zusammengestellten Mix aus wirkungsvollen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen im Rahmen eines strategisch erarbeiteten Vertriebs- und Marketingplan.
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
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