Warum Vertriebsziele oft nicht erreicht werden - und was Sie dagegen tun können.
Ob sich ein Unternehmen im Markt positionieren kann, hängt unter anderem
auch stark von der Leistungsfähigkeit des Vertriebes ab. Und der Vertrieb kann nur dann erfolgreich arbeiten, wenn er sich an dem Vertriebsplan und den gesteckten Vertriebszielen orientiert. Wenn das Erreichte nicht mit dem geplanten Soll übereinstimmt, genügt es in der Regel nicht, sich bei der Planung für das kommende Jahr auf neue Ziele wie höhere Umsatzzahlen, einen größeren Marktanteil oder mehr Gewinn zu fokussieren.
Wichtig ist es vor allem. Die Gründe zu analysieren, warum die Wunschzahlen nicht erreicht werden konnten.
Fehlende Vertriebskompetenz in der Firma
Der erste Grund für mangelnde Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung kommt häufiger vor, als man es für möglich halten möchte:
Ein Unternehmen hat zwar rund um die Herstellung seiner Produkte und Dienstleistungen eine Menge kompetenter Experten an Bord, beschäftigt aber schlicht und einfach keinen Vertriebsprofi.
Manchmal geschieht dies, weil eine fachkundige Vertriebsunterstützung nicht für nötig gehalten wird, in vielen Fällen jedoch aus finanziellen Gründen, nach dem Motto: „Unser Produkt ist so gut, das verkauft sich von selber“.
Irrtum: In den umkämpften Märkten verkauft sich nichts mehr von selbst, sonder muss aktiv beim Kunden angeboten und verkauft werden.
Deshalb, wer die Stelle eines Vertriebsexperten einsparen will, spart an der falschen Stelle, denn „Ohne Vertrieb läuft nichts im Betrieb“!
Es gilt deshalb für die Verantwortlichen der betreffenden Unternehmen die oberste Devise: Überlassen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten nicht dem Zufall und beschäftigen Sie einen Experten für diese wichtige betriebliche Funktion.
Fortsetzung folgt!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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