Was denken sich eigentlich manche Verkäufer und Vertriebler dabei, ihr gutes Angebot für sich zu behalten? Wie kann es sein, dass so manche Anbieter aus falscher Bescheidenheit nicht einmal den Versuch unternehmen, potenzielle Kunden auf ihr Angebot aufmerksam zu machen? Wo führt es hin, wenn Verkäufer und Vertriebler mit für Kunden weniger geeigneten Lösungen versuchen zu verkaufen, aber Mitbewerber mit besseren Alternativen den Auftrag erhalten?
Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen!
Manche Anbieter sind für sie besser geeignet als andere. Ohne böse Absicht kann sich da mancher Abnehmer auch für den falschen entscheiden. Doch es ist nicht die Aufgabe von wirklich guten Anbietern, ihre potenziellen Abnehmer vor Fehlkäufen bzw. ihren Mitbewerbern zu schützen. Gehört es nicht genau darum dazu, dass gerade Verkäufer und Vertriebler mit herausragenden Angeboten souverän am Ball bleiben und sich nicht vorschnell abschütteln lassen?
Doch wie sieht es oft in der Realität aus? Selbst viele Anbieter mit herausragenden Lösungen haben Hemmungen. Sie trauen sich viel zu selten, potenzielle Kunden anzusprechen, um diese für sich zu gewinnen. Und wenn, dann lassen sie sich leider oft schon alleine von dem Satz „Ich bin zufrieden“ oder „Ich möchte nicht wechseln“ abwimmeln. Klar, sie haben es zwar versucht und können in ihrer Neukundengewinnungstabelle einen Haken unter „Will nicht wechseln“ machen.
Aber der Wunschkunde (sonst hätte man diesen ja nicht angesprochen) arbeitet auch anschließend immer noch unter sein Möglichkeiten. Sehr wahrscheinlich würden so mancher Verkäufer und Vertriebler leidenschaftlicher, durchdachter und selbstbewusster akquirieren, wenn sie wüssten, dass Ihre Wunschkunden sie „verklagen“ könnten, wenn sie wegen falscher Argumentation und mangelnder Ausdauer ihren Kunden nicht vor seinem derzeitigen Lieferanten geschützt hätten.
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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