11.8.2014
Abschlussfragen helfen Klarheit zu schaffen I
Sie helfen dem Kunden im Verkaufsgespräch eine Entscheidung zu treffen manchmal auch negativ.
Schädliche Abschlusssätze:
- Sie möchten es sich noch einmal überlegen?
- Rufen sie uns an, wenn sie es sich überlegt haben!
- Setzen sie sich mit unserem Innendienst in Verbindung.
Formulierungen für eine Zusammenfassung des Verkaufsgespräches können vor der Abschlussfrage sinnvoll sein:
- Sind sie damit einverstanden, wenn wir die wichtigsten Punkte noch einmal zusammenfassen?
- Wiederholen wir noch einmal, worauf wir uns bisher geeinigt haben
?
- Gehen wir doch noch einmal durch, worüber wir bisher gesprochen haben.
Wieso und warum Abschlussfragen?
Fast jeder Mensch zögert vor einer Entscheidung, auch
- wenn es das richtige Produkt ist
- wenn er überzeugt ist
- wenn er die Absicht hat zu kaufen
Ob Ihr Kunde sich schon entschieden hat, können Sie sehr oft an Kaufsignalen erkennen und hören.
Konkrete Abschlussfragen:
- Wollen Sie jetzt kaufen ist wohl sehr plump.
- Was halten sie davon es jetzt zu machen?
- Ist das Angebot so, wie sie es sich vorgestellt haben?
- Entspricht diese Lösung ihren Vorstellungen?
- Kann ich den Auftrag so aufnehmen?
- Gibt es noch etwas, was wir noch berücksichtigen müssen, bevor wir liefern?
- Wann sollen wir die Konditionen für einen Rahmenvertrag erörtern?
- Werden wir zusammen ins Geschäft kommen?
- Was müssen wir noch dazu tun um die getroffene Übereinkuft zu fixieren?
Fortsetzung folgt.
Stets aktuelle News & Storys erhalten Sie von uns gerne kostenlos und frei Haus.
NEWSLETTER BESTELLEN