Vertriebstipp - 29.09.2020 - Die fünf dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch II

4. „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“
In Preisverhandlungen immer wieder gerne gestellt, hat diese Frage oft fatale Folgen. Denn der Kunde wird jetzt auf seine eigentliche Preisvorstellung noch Verhandlungsmasse aufschlagen und diese „Hausnummer“ erst mal nennen. Der Verkäufer/in möchte den höchsten Deckungsbeitrag erzielen und so stehen sich jetzt zwei Maximalforderungen gegenüber und bewegen sich in Trippelschritten aufeinander zu.

Besser:
Nennen Sie ein Preisrahmen: „ Dieses Produkt wird ja aktuell am Markt zwischen… und… gehandelt. Wie sind denn ihre Vorstellungen?“ Der potenzielle Kunde wird sich so öfter im Rahmen Ihrer Vorgaben bewegen.

5. „Wie zufrieden sind Sie denn mit Ihrem aktuellen Lieferanten?“
Was soll man als potenzieller Kunde dazu sagen: „Nein, es ist bei unserem derzeitigen Lieferanten wirklich übel und wir wollen schon lange Kunde bei ihnen werden, haben aber im Internet ihre Telefonnummer nicht gefunden?“
Der Kunde wird auf diese Frage natürlich meist mit „Sehr“ oder ähnlich antworten. Doof!

Besser:
Fragen Sie sich vorher, welches Problem der Kunde in seiner aktuellen Situation haben könnte. Zum Beispiel ist der Kunde schon lange beim Wettbewerber/in. Dann könnte die Frage lauten: „Wann haben Sie denn das letzte mal einen Leistungsscheck gemacht? Denn in den letzten Jahren haben sich einige innovative Angebote am Markt durchgesetzt. Was halten Sie davon wenn wir……..“


Danke fürs Lesen.

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