Vertriebstipp - 15.09.2020 - Die fünf dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch I

„Es gibt keine dummen Fragen“ lautet eine weit verbreitete Meinung.
Wir sagen: doch! Es gibt Fragen, die lenken Ihr Verkaufsgespräch in eine kommunikative oder vertriebliche Sackgasse. Diese zum Beispiel:

1. „Wann darf ich mich wieder melden?“
Würden Sie einen Freund fragen „Wann darf ich mich wieder bei dir melden?“
Sicher nicht. Weil Sie auf Augenhöhe miteinander reden. Das sollten Sie auch mit Ihren Kunden tun, denn niemand kauft aus Mitleid. Und gerade in der Kundenakquise ist das elementar wichtig. Das Wort „darf“ signalisiert aber das Gegenteil.

Besser:
„Wann macht es dann für Sie und mich Sinn, dass wir miteinander sprechen?“ oder „Was halten Sie davon: Sie sagen mir, wenn….. (sie sich wieder mit dem Thema beschäftigen) und ich melde mich dann wieder?“

2. „Ist denn unser Angebot angekommen?“
Okay, eine E-Mail kann mal im Spam-Ordner hängen bleiben. Aber diese Frage als Einstieg in ein Gespräch zu nutzen, um das Angebot nachzufassen, ist schwach. Schon deshalb, weil Sie ja den potenziellen Kunden aktivieren, also zum Reden bringen möchten und egal, ob der Kunde ja oder nein sagt: Sie sind wieder im Gespräch.

Besser:
Eine offene Frage stellen - „Hatten sie denn schon Zeit einen Blick in unser Angebot zu werfen?“, was ein wertschätzender Einstieg ist, oder: „Wie ist der erste Eindruck unseres Angebotes?“

3. „Darf ich Sie kurz stören?“ Drei Fehler in einem Satz!
Erstens: siehe „darf.“ Zweitens: Es ist ja schon geschehen. Drittens: „stören.“
Ja, jedes Akquisetelefonat ist ein kommunikativer Überfall. Aber sich selbst als nicht sinnstiftend, sondern als störend zu empfinden und es dem Angerufenen auch noch unter die Nase zu reiben, das ist wenig hilfreich.

Besser:
Haben Sie gerade einen Augenblick Zeit für mich?“ oder noch besser: „für sich Zeit?“ Oder Sie kommen gleich zum Punkt.

Fortsetzung folgt:


Danke fürs Lesen.

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