Vertriebstipp - 01.09.2020 - Lösungsverkauf: Den Kunden jetzt Mehr–Nutzen verkaufen V

1. Die Vertriebsmitarbeiter/innen präsentieren den potenziellen Kunden Produkte statt anwendungsorientierte Lösungen für die gesamte Nutzungsdauer. Betriebswirtschaftliche Argumentationen und Zusatznutzen fehlen sehr oft.

2. Die Verkäufer/innen führen den Kunden nicht plastisch vor Augen, welchen geldwerten Nutzen ihnen ihr Unternehmen zum Beispiel beim optimieren der Arbeitsabläufe, verbessern des Services, qualifizieren der Mitarbeiter usw. bietet.

3. Die Verkäufer/innen kennen Umfang und Nutzen der eigenen Serviceleistungen nicht. Sie geben dem Kunden Leistungsversprechen, die Ihr Produkt oder ihre Organisation nicht erfüllen kann.

4. Service und Vertrieb arbeiten nicht Hand in Hand.

5. Das Verkaufsmanagement wird nicht strategisch genutzt um Empfehlungen und Folgeaufträge zu generieren.

6. Überprüfbare Servicestandards und klar definierte Servicepakete fehlen oft.

7. Der Vertrieb erstellt keine Leistungsbilanz über die kostenfrei und ohne vertragliche Verpflichtung erbrachten Zusatzleistungen.

8. Service und Vertrieb reagieren nicht auf Beschwerden statt aktiv dafür zu sorgen, dass die Kundenzufriedenheit gewahrt bleibt.

9. Die persönlichen Bedürfnisse der Ansprechpartner beim Kunden werden nicht ausreichend berücksichtigt, z. B. ihr Wunsch nach Anerkennung und Bedürfnis, die eigenen Entscheidungen abzusichern.

10. Die persönliche Betreuung im Kundenmanagement zielt nicht darauf ab, Kundenloyalität aufzubauen, so dass der Kunde auch bei einem scheinbar günstigeren Angebot des Wettbewerbers seinem bisherigen „Partner“ treu bleibt.
Dazu wünschen wir allen Kolleginnen und Kollegen viel Erfolg!
Danke fürs Lesen.

Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben

   Friedel Mies   
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