Vertriebstipp - 07.01.2020 - So gelingt die Terminierung im Verkauf und Vertrieb I

Viele Verkäufer- und Vertriebler/innen tun sich mit professioneller Terminierung oft schwer.
Ein Unding, schließlich ist die Neukundengewinnung kaum möglich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann.
Interessanterweise geben sich mit diesem Zustand viele zufrieden. Verkäufer/innen reden ihr Unvermögen schön – und kümmern sich um ihre Stammkunden. Und der Arbeitgeber/in redet sich die Sache schön – indem er die Situation einfach akzeptiert, statt ins Handeln zu kommen. Da fragt man sich schon: Darf man das Feld als Unternehmen und Verkäufer/in einfach so seinen Mitbewerbern/innen überlassen.

Warum regelmäßige Telefonakquise zwingend notwendig ist
Das einzige was sicher ist, sind der Tod und die Steuer. Hat ein Verkäufer/in einen ernst zu nehmenden Mitbewerber/in – was wahrscheinlich ist – dann kämpft dieser gerade um seine besten Kunden. Schließlich sind die besten Kunden des einen zugleich auch die Wunsch- bzw. Zielkunden des anderen. Dabei verlieren Verkäufer/innen über kurz oder lang nicht nur auf diesem Wege Kunden an Ihre Mitbewerber/innen. Auch andere Ereignisse können von heute auf morgen dazu beitragen, dass Kunden nicht mehr bei ihrem bisherigen Anbieter/in kaufen. So könnte beispielsweise ein Kunde pleite gehen. Oder dieser wird aufgekauft und die neu Unternehmensphilosophie schreibt vor, dass es nicht mehr nur einen Stammlieferanten gibt.

Denkbar ist auch, dass im Rahmen der Digitalisierung bzw. der Ausrichtung auf die Zukunft ein Kunde sich komplett neu aufstellt – und keinen bzw. deutlich weniger Bedarf an den bisherigen Leistungen hat.
Das bedeutet für Sie als Verkäufer/in, dass Sie sich immer wieder Gedanken machen müssen, wie Sie neue Kunden gewinnen, da es nahezu normal ist, über kurz oder lang bestehende – wenn auch zufriedene – Kunden zu verlieren.


Fortsetzung folgt:

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