Vertriebstipp - 10.09.2019 - Tipps für einen erfolgreichen Vertriebsauf- und -ausbau! II

1. Einen Marketing- und Vertriebsplan ausarbeiten
Der Marketing- und Vertriebsplan bildet die Grundlage für die Vertriebsarbeit.
Sinnvoll ist, wenn sich der Unternehmer/in mit seinem Vertriebsteam zusammensetzt und der Plan als Gemeinschaftsarbeit entsteht. Dabei werden zunächst alle wichtigen Elemente, die dem Unternehmen Kunden und Aufträge bringen, definiert.

Die Ausstattung der Geschäftsräume, die Internetseite, die Präsenz in sozialen Medien, Werbeanzeigen oder Messeteilnahmen gehören genauso dazu wie Maßnahmen im Bereich der Kaltakquise oder die Kundenbetreuung.

Alle diese Elemente werden in einer Tabelle erfasst um Angaben zum Zeitpunkt, zur Häufigkeit und zum dafür verantwortlichen Mitarbeiter/in ergänzt. Damit steht der Marketing- und Vertriebsplan und die Vertriebsarbeit kann beginnen.

2. Ein Vertriebssystem entwickeln
Der Vertrieb ist kein „Hexenwerk“ und kein Vertriebsmitarbeiter/in muss ein Ausnahmetalent sein, dem das erfolgreiche Verkaufen in die Wiege gelegt wurde. Der Vertrieb ist vielmehr ein „Handwerk“, das fast jeder, der Menschen mag, erlernen kann. Denn eine erfolgreiche Vertriebsarbeit basiert nicht auf ausgefallenen Geistesblitzen, herausragenden Einzelleistungen, sondern auf Begeisterung, Fleiß, Durchhaltevermögen und Empathie.

Die Grundlage ist vielmehr ein System, das festgelegten Abläufen und Methoden folgt und klar definierte Elemente und Aktivitäten umfasst. Eine sorgfältige Kundenanalyse, das Nutzen von verschiedenen Vertriebskanälen, eine schlüssige Systematik mit Blick auf Kundenkontakte und Besuchstermine oder Richtlinien für die Anzahl von Kundenanrufen sind Beispiel für die Elemente, die die Vertriebssystematik ausmachen.

Im Kern geht es also darum, festzulegen, wie der Vertrieb gestaltet werden soll, um auf dieser Basis dann ein Vertriebssystem zu erarbeiten.


Fortsetzung folgt:

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