Vertriebstipp - 04.06.2019 - Mit Einkäufern verhandeln III

Kommunizieren Sie kundentypengerecht
Ihr Ziel: Sie wollen das Gespräch ins sachlichere Fahrwasser lenken und trotzdem Ihre Themen einbringen – eben nicht den Preis, sondern beispielsweise die tolle Qualität, die Sie zu bieten haben, oder die günstigen Lieferkonditionen. Das gelingt wenn Sie kundentypischgerecht kommunizieren. Was heißt das?

Harte Verhandlungspartner/innen sind oft dominant veranlagt: Sie lieben es die Gesprächsführung zu übernehmen. Und es freut sie, wenn sie als Experten wahrgenommen werden. Das ist Ihre Chance:
Betonen Sie den Expertenstatus des dominanten Gesprächspartners/in.
Achten Sie aber darauf, ihm nicht zu viel „Honig um den Bart zu schmieren“ -
er bemerkt die Absicht und ist verstimmt. Eine Variante ist: „Mir gefällt, wie sie ihren Standpunkt begründen und verteidigen. Das bringt mich auf folgende Idee wie wir doch noch gemeinsam unser Problem lösen...“.

Bei anderen Persönlichkeiten passen Sie Ihr Vorgehen an: Den Einkäufer/in etwa, der auf Zahlen, Fakten und Daten fixiert ist, überzeugen Sie am besten mit vorbereitenden Statistiken und Tests, in denen Ihre Produkte gut abschneiden. Bereiten Sie eine Pro- und Contra-Liste vor und überzeugen den Verhandlungspartner/in, indem Sie die nachweisbaren Vorteile beschreiben, die Ihr Angebot von dem der Konkurrenz unterscheidet.

Fortsetzung folgt!

Danke fürs Lesen.

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Friedel Mies
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