Vertriebstipp - 27.03.2017 - Anregungen für ein konstruktives Kritikgespräch IV

4. Mit dem/der Vertriebsmitarbeiter/in sprechen.

Ein konstruktives Kritikgespräch sollte immer ein Dialog zwischen dem/der Mitarbeiter/in und dem/der Vorgesetzen sein. Wichtig ist deshalb, dass der/die Mitarbeiter/in die Möglichkeit bekommt, seine Sichtweise zu schildern. Dder/die Vertriebsleiter/in sollte seine Mitarbeiter/in gezielt fragen, wie er/sie die Situation einschätzt und welche Erklärung er/sie dafür hat.

Weist der/die Mitarbeiter/in jegliche Verantwortung von sich, sollte der/die Vertriebsleiter/in klare Regelen aufstellen. Dabei kann er/sie dem Mitarbeiter/in beispielsweie verdeutlichen, wie er sich die Vorbereitung auf ein Kundengespräch vorstellt. Eine andere Möglichkeit ist den/die Mitarbeiter/in dazu aufzufordern, einen verbindlichen Vorschlag zu machen, wie er/sie solche Fehler künftig verhindern kann. Auf diese Weise fühlt sich der/die Mitarbeiter/in nicht bevormundet, sondern erkennt die Chance, sich einzubringen un aus seinen Fehlern zu lernen.

5. Die Gesamtsituation sehen.

Der/die Vertriebsleiter/in sollte den Vorfall nicht für sich isoliert sehen, sondern im Zusammenahng mit der Gesamtsituation. Denn wenn Fehler unterlaufen, ist längst nicht immer nur der/die entsprechende Mitarbeiter/in allein dafür verantwortlich. Oft ist es vielmehr so, dass der/die Mitarbeiter/innen gar nicht alles richtig machen können, weil ihnen klare Anweisungen, konkrete Vorgaben oder verbindliche Ziele fehlen.

So kann der/die Vertriebsleiter/in dem Team beispielsweise erklären, dass sich der/die Mitarbeiter/in in Vorbereitung auf einen wichtigen Kundentermin sich untereinander abstimmen müssen. Gleich zeitig sollte dem entsprechenden Team die Möglichkeit eingeräumt werden, einen Termin zu verschieben, wenn das verfügbare Zeitfenster für eine ordentliche Vorbereitung nicht ausreicht. Dadurch nimmt der/die Vertriebsleiter/in Druck heraus und ebnet gleichzeitig den Weg für verbesserte Abläufe.


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Friedel Mies

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