Vertriebstipp - 14.02.2017 - Anregungen für ein konstruktives Kritikgespräch I

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter/in einen Fehler gemacht hat, die Vertriebsziele nicht erreicht, unmotiviert wirkt oder gar eine Beschwerde von einem Kunden hervorgerufen hat, wird es Zeit für ein Vier-Augen-Gespräch. Doch damit das Gespräch die richtige Wirkung erzielt, sollte der/die Vertriebsleiter/in ein paar
wichtige Punkte beachten.

Ein/e Mitarbeiter/in aus dem Vertriebsteam hat einen Außentermin bei einem Kunden. Doch vor Ort stellt sich heraus, dass der/die Mitarbeiter/in schlecht vorbereitet ist. Statt auf konkrete Fragen des Kunden einzugehen, spult er die Standard-Präsentation ab. Er/Sie überzeugt nicht mit Fachwissen und einer klaren nachvollziehbaren Agumentation, sondern liest dem Kunden letzendlich nur die Infounterlagen und Werbeprospekte vor.

Der/die Vertriebsmitarbeiter/in ist zwar freundlich und höflich. Aber von einer Begeisterung für das Produkt oder einem Bemühen, durch eine persönliche Note das Beste aus der Situation zu machen, ist nichts zu spüren. Hinzu kommt, dass die teaminterne Kommunikation offensichtlich nicht funktionier hat.

Denn über die Anforderungen, Vorgaben und Vereinbarungen, die im Zuge der Angebotserstellung vor dem Termin breits mit dem Kunden abgesprochen waren, ist der/die Vertriebsmitarbeiter/in nicht informiert. Der Kunde bricht daraufhin das Gespräch ab und ist natürlich entsprechend verärgert.

Ein Vorfall, der so oder ähnlich abläuft, sollte der/die Vertriebsleiter/in zum
Anlass für ein Kritikgespräch nehmen. Allerdings wird das Gespräch wenig bringen, wenn der/die Vertriebsleiter/in seinen/e Mitarbeiter/in nur mit Vorwürfen konfrontiert. Ganz im Gegenteil riskiert er/sie damit, dass der/die Vertriebsmitarbeiter/in nur noch unmotivierter und frustrierter ist als vorher. Doch wie macht es der/die Vertriebschef/in richtig?


Fortsetzung folgt!

Danke fürs Lesen.

Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben

Friedel Mies

fmies@vertriebsnews.net

Tel 02683 945910

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