Vertriebstipp - 25.1.2013 - Die Wünsche des Kunden ermitteln

Viele Verkäufer/innen sind irritiert, wenn ein Kollege/in von ihnen einen Abschluss nach dem anderen tätigt, während Sie nach Kundengesprächen oft mit leeren Händen dastehen. Eine häufige Erklärung dafür ist, dass Ihre Kollegen/innen wissen wie vielfältig und unterschiedlich die zentralen Kaufmotive der Kunden sind.

Sie können diese zudem gezielt ermitteln in dem Sie zuhören. Außerdem können Sie ihre Verkaufsargumentation so aufbauen, dass bei Kunden das Gefühl entsteht: Ja, genau das will ich haben. Oder anders gesagt: Sie drücken im Verkaufsgespräch immer auf die richtigen „Knöpfe“. Allein das macht Sie in Kundengesprächen noch souveräner. Denn das „Knöpfe“ sammeln schärft Ihre Antennen für die kaufentscheidenden Faktoren bei Kunden.

Um „Knöpfe“ zu sammeln ermitteln Sie nach erfolgreichen Kundengesprächen, warum Sie in dem Gespräch Erfolg hatten.

- Welcher Kundentyp stand Ihnen gegenüber?
- Wo drückte den Kunden der Schuh?
- Auf welche Nutzenargumente sprang er an?
- Was ließ ihn „kalt“ und wollte er nicht hören?

Wenn Sie so vorgehen, werden Sie schnell viele „Knöpfe“ bei Ihren Kunden erkennen. Nun müssen Sie nur noch ein Gespür dafür entwickeln, bei welchem Kunden Sie auf welche „Knöpfe“ drücken sollten.

Dasselbe können Sie auch mit Verkaufsgesprächen tun, die nicht optimal verlaufen sind. Auch nach diesen Gesprächen sollten sie sich fragen:

- Warum lief es nicht rund?
- Übersah ich einen Wunsch oder „Knopf“?
- Hätte oder sollte ich vielleicht…?

Auch wenn Sie dies tun, entwickeln Sie allmählich ein Gespür für die verschiedenen Kundentypen und Gesprächssituationen, wodurch Ihre Abschlussquote höher wird.

   Friedel Mies   
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