Vertriebstipp - 06.12.2016 - 12 Glaubenssätze die Vertriebler- und Verkäufer/innen vergessen sollten. VII

Glaubenssatz 12: Zufriedene Kunden empfehlen weiter.

Persönliche Weiterempfehlungen von Kunden sind das beste und günstigste Akquise- und Marketinginstrument. Denn wenn sich unabhängige Dritte gegenüber potenziellnen Kunden positiv über die Leistungen/Produkte eines Unternehmens und dessen Verkäufer/innen äußern, dann genießen diese einen Vertrauensvorschuss, der Gold wert ist.

Doch leider denken viele Verkäufer/innen, zufriedene Kunden würden sie von alleine weiter empfehlen. Manchmal geschieht das, doch in der Regel weit seltener als gedacht. Meist sond Kunden eher zögerlich, selbst wenn sie mit einer Leistung rundum zufrieden sind. Warum? Zuweilen gerade deshalb. Denn sie wollen sich – insbesondere im B2B Bereich – sozusagen einen Vorsprung von den anderen Personen oder Organisationen in ihrem Umfeld bewahren. Nicht selten ist der Grund auch: Die potenziellen Empfehlungsgeber/innen sind unsicher, was die Verkäufer mit der Empfehlung machen. Sagen sie deshalb den Personen, die Sie um eine Empfehlung bitten, was Sie damit tun möchten. Stellen Sie diese zum Beispiel auf Ihre Website oder setzen Sie diese nur selktiv im Enzelfall ein?

Der Hauptgrund für eine geringe Zahl von Empfehlungen ist jedoch meist.
Sie als Verkäufer/in bitten Ihre Kunden zu selten darum. Denn die meisten zufriedenen Kunden, die Ihnen vertrauen, würden Sie durchaus empfehlen, unter folgender Voraussetzung: Sie werden offen und herzlich darum gebeten. Tun sie es also. Denn Empfehlungen öffnen Ihnen die Tür zu neuen, potenziellen Kuden.


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Friedel Mies

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