Vertriebstipp - 25.10.2016 - 12 Glaubenssätze die Vertriebler- und Verkäufer/innen vergessen sollten. IV

Glaubenssatz 6: Verbindlichkeit ist unhöflich
Viele Verkäufer/innen machen im Kundenkontakt keine klaren Ansagen. Sie benutzen den Konjunktiv und lassen das Gespräch so vor sich hinplätschern, als hätten Sie kein Ziel – aus Angst, der Kunde könnte sich gegängelt, bevormundet oder genötigt fühlen. Doch Verbindlichkeit gegenüber dem Kunden hat nichts mit Drängeln oder Unhöflichkeit zu tun – im Gegenteil.

Achten Sie mal darauf, wie verbindlich Sie gegenüber Freunden sind. Mit Ihnen verabreden Sie sich vermutlich ganz gern konkret für ein Telefonat oder Treffen. Mit Ihnen eher unwichtigen Bekannten hingegen tauschen Sie sich unverbindlich aus und vereinbaren wenig Konkretes – zum Beispiel: “Lass uns mal telefonieren“. Oder: „Wir sollten uns mal treffen“. Und ws passiert danach? Meist nichts!

Begegnen Sie Ihren Kunden mit derselben Verbindlichkeit wie guten Freunden. Machen Sie insbesondere gegen Ende eines Termins oder Gesprächs präzise Aussagen. Sprechen Sie konkrete Kaufempfehlungen aus, stellen Sie freundliche, jedoch verbindliche (Abschluss-) Fragen, und tun Sie alles dafür, dass Ihr Gespräch in einem tollen, für beide Seiten erfolgreichen Ergebns mündet – statt einem unverbindlichen Vertagen.

Glaubenssatz 7: Der Kunde meldet sich schon wieder
Das glauben viele Verkäufer/innen nach einem „guten“ Gespräch oder dem Versenden eines Angebotes – und warten und warten. Denn warum sollten Sie bei Kunden nachhaken? Aus einem simplen Grund: Weil der Kunde Sie und Ihr Angebot oft vergisst oder vergessen will. Und wieviel Zeit nimmt er sich, das Angebot zu prüfen? Bei der kleinsten Unklarheit legt er es bei Seite. Oder glauben Sie, er ruft Sie als Verkäufer/in dann an, um seine Fragen zu klären? Meist nicht! Insbesondere dann nicht, wenn sich bei ihm zwischenzeitlich ein freundlicher Wettbewerber/in meldet, der sich Zeit für ihn nimmt.

Seien Sie deshalb nach Kundengesprächen und Angebotsabgaben höchst verbindlich. Haken Sie beim Kunden nach.Und zwar am besten zu dem zeitpunkt, den Sie zuvor in einem Gespräch oder Schreiben angekündigt haben. Dann weiß der Kunde dass Sie sich melden werden - und er spürt, dass er sich auf Sie und Ihre Aussagen verlassen kann.

Fortsetzung folgt!

Danke fürs Lesen.

Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben

Friedel Mies

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