Vertriebstipp - 19.1.2013 - Vertrieb heute

Vertrieb heute heißt u. a. auch Umsatzziele zu erfüllen. Die Romantik, schön über Land zu fahren und gemütlich in den Biergarten zu gehen, ist definitiv vorbei. Wer Vertriebler/in ist oder werden will, muss also damit leben können, an seinen Umsatzzahlen gemessen zu werden, häufig sehr ambitionierte Umsatzziele erfüllen zu müssen und mit dem “Chef“ darüber zu diskutieren. Der Druck ist sicherlich höher als bei einem Sachbearbeiter Tätigkeit im Büro.

Das Einkommen und die Freiheiten im Vertrieb allerdings auch.

Auch der Kunde heute ist anders: Selbstbewusst, individuell veranlagt, wertbewusst, informiert und kritisch im Umgang mit dem Konsum. Er lässt sich nicht mehr automatisch auf Alter, Einkommen und das Bildungsniveau reduzieren. Er geduldet sich nicht wochenlang, bis eine bestellte Ware lieferbar ist, er gibt sich auch nicht zufrieden, wenn ein Produkt nur in einer bestimmten Ausführung angeboten wird.

Stattdessen will er nach eigenen Ideen mitgestalten und sein Problem gelöst haben.

Vor allem wendet sich der Kunde von allem ab, was an alte Rollenschemata erinnert: Marken die sich auf ihrem ehemaligen Erfolg ausruhen, Unternehmen, die darauf vertrauen, dass der Kunde alten Produkten gegenüber loyal ist, und Manager, die nach dem Motto „Das haben wir immer so gemacht“ sind out.

Der Kunde ist nicht nur König, er ist die neue Prinzessin. Er will verwöhnt und umworben werden.

Dadurch erreichen Kundenorientierung und der Vertrieb eine neue Dimension. Agieren die Unternehmen weiterhin so wie bisher, laufen sie Gefahr, ihren Kunden in naher Zukunft hinterher zu laufen. Die Herausforderung besteht für sie in Zukunft darin, den Kunden zu erreichen, zu überzeugen und zu begeistern um in Sachen Vertrieb nicht den Anschluss zu verlieren.

Wichtig ist auch, dass die Unternehmen und Vertriebe sich genau überlegen, wie sie offene Kommunikation in Echtzeit organisieren. Das heißt, Kundenanfragen dürfen nicht erst morgen, sie müssen sofort beantwortet werden.

Mit kritischen Beiträgen muss professionell umgegangen werden. Und nicht zuletzt ist die Ansprache bei Facebook und Co wichtig. Innerbetrieblich verschwimmen dadurch die die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing immer mehr.

   Friedel Mies   
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