Vertriebstipp - 05.06.2015 - Sind 80% aller Angebote für den Papierkorb II


Noch ein Tipp:
Sie können zum Angebot auch Zusatzblätter beifügen:

- Beispiele für bereits realisierte vergleichbare Projekte
- Referenzen
- Gründe, warum es sich lohnt mit uns zusammenzuarbeiten

Fehler bei der Angebotserstellung Die meisten Verkäufer/innen reden und reden und präsentieren einfach zu viel.

Sie hören zu wenig dem Kunden zu! Mit einer gezielten Kundenabfrage sollte zuerst die Wertehirarchie des Kunden abgefragt werden, dies gilt auch wenn Sie eine Anfrage erhalten.

Fragen wie:
„Falls Sie bestellen würden, was wäre ihnen wichtig?“
„Worauf legen Sie Wert bei...?“
„Was ist Ihnen wichtig bei...?“
„Was wollen Sie vermeiden/gewinnen?“
„Was kennen Sie schon?“
„Welche Gedanken haben Sie sich schon gemacht“?

Solche Fragen müssen unbedingt vor jeder Präsentation bzw. vor einem Angebot gestellt werden. Ansonsten läuft der/die Verkäufer/in Gefahr, ins Messer des Kunden zu laufen und Angebote werden erstellt, die der Verkäufer für gut befindet, aber vom Kunden nicht gewünscht werden. Eine alte Verkaufsregel, die wir recht frühzeitig gelernt haben: 95 % aller Kunden wissen nichts und den anderen 5 % verkaufst du besser nichts, die wissen nämlich alles besser.

Wie geht es weiter nachdem der Kunde das Angebot bekommen hat? Was nützt es Ihnen, wenn Sie für tausende von Euro Angebote bei Kunden platziert haben? Gar nichts! Zuerst mal ist Aufwand entstanden, Angebote bringen erst dann etwas, wenn Aufträge ins Unternehmen fließen! Ist das Angebot erstmals beim Kunden, legen Sie sich eine Strategie fest, wie und wann Sie nachfassen. Viele hören hier einfach auf. Wir rufen nach drei Tagen den/die Entscheider/in an und fragen ob alles gut angekommen ist. Nach weiteren acht Tagen rufen wir wieder den/die Entscheider/in an um zu erkunden, welche Fragen noch bestehen oder Hilfen zu Entscheidung benötigt werden.

Der Mensch ist grundsätzlich träge, wenn es darum geht, sich zu entscheiden. Er/Sie zögert immer davor, denn er hat Respekt vor der Entscheidung und den möglichen Konsequenzen. Helfen Sie dem/der Kunden/in bei der Entscheidungsfindung und holen Sie ihn ab, um gemeinsam über die Ziellienie zum Auftrag zu gehen.

Strahlen Sie Überzeugungskraft und Kompetenz aus! Wenn der/die Kunde/in ein Zögern von Ihnen spürt oder sogar Unsicherheit, wird er/sie nicht über die magische Abschluss-Schwelle treten. Stehen Sie mit 100% hinter dem was Sie mitteilen.

Danke fürs Lesen.

Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben

Friedel Mies
fmies@vertriebsnews.net
Tel 02683 945910

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