Vertriebstipp - 08.05.2015 - Kaufsignale beim Vertragsabschluss

Wie ärgerlich! Da hatte der Verkäufer/in über Wochen beraten, Informationsmaterial geschickt, das Leistungspaket präsentiert und immer wieder angerufen - und der Kunde sagt einfach "Nein". Damit hatte der Verkäufer nicht gerechnet, doch er war auch nicht einmal in der langen Zeit auf den konkreten Auftrag zu sprechen gekommen - ein folgenschwerer Fehler, wie sich zeigte. Die Angst nach dem konkreten Auftrag zu fragen und ein "Nein" zu bekommen, macht viele potenzielle Geschäfte kaputt.

Tatsächlich zeigt eine zähe Abschlussphase doch nur auf, dass der Verkäufer/in vorher noch nicht sauber gearbeitet hat. Nach einer mangelhaften Bedarfsanalyse folgt oft nur ein pauschales Angebot. Kein Wunder, wenn der Kunde zögert oder weitere Einwände bringt.

Wichtige Fragen wurden einfach nicht geklärt: Was braucht der Kunde genau? Wer entscheidet den Auftrag? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Welche Leistungen passen genau zu den Wünschen des Kunden? Welche Erfahrungen hat der Kunde mit anderen Dienstleistern/innen gemacht?. Wenn alle diese Punkt geklärt sind, kann der Verkäufer den Abschluss einleiten.

Kommt der Kunde auf Details zu sprechen, wie zum Beispiel, Zahlungsbedingungen,Gewährleistungen oder Lieferkonditionen, zeigt er sein konkretes Interesse. Auch wenn der Kunde positive Merkmale des Angebotes wiederholt, kann sich der/die Verkäufer/in freuen. Das sind Kaufsignale. Jetzt ist der Kunde so gut wie überzeugt....

Wenn es nicht klappt..... Da bleibt nur die Frage nach dem "Warum". Wird der Preis genannt, sollte man unbedingt hinterher schieben, ob dies der einzige Grund ist, warum der Interessent/in nicht kauft. Oftmals ist der Preis nämlich ein Vorwand und der Kunde rückt dann mit den wahren Gründen heraus. Dann hat der Verkäufer/in die Chance, weitere Einwände auszuräumen und doch noch das "Ja" des Kunden zu bekommen.

Danke fürs Lesen.

Ihr/Euer ProblemLöser

Friedel Mies

fmies@vertriebsnews.net

Tel 02683 945910

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