Vertriebstipp - 13.04.2015 - „Baustellen“ verhindern den Auftrag

Stellen Sie sich vor ein Gartengestalter/in will Ihnen die Neugestaltung Ihres Gartens schmackhaft machen.

Er/Sie spricht davon, dass er/Sie Löcher für Pflanzen gräbt und danach mit dem Bagger den Hügel eingeebnet wird. Dort werden die Zementsäcke und die neuen Pflastersteine gelagert.

Wie begeistert sind Sie?

Wie viel schöner wäre es doch, wenn er/sie davon schwärmt, wie sich der neue Weg zwischen den Büschen schlängeln wird und man den Blick auf den von Gräsern umsäumten Teich genießen könnte.

Sprechen Sie wenig oder nichts von der Baustelle, sondern vom fertigen Produkt. Ein Erlebnis aus unserem eigenen Vertriebsleben:

Als Vertriebsleiter für ein Franchisesystem eines Kachelofenbauers hatten wir ein Kachelofenstudio in Hagen. Der Inhaber war Ingenieur, konnte überzeugend reden und zuhören, sowie gut zeichnen, kam aber kaum zum Verkaufsabschluss. Bei einem gemeinsamen Kundenbesuch geschah folgendes:

Das Kundenehepaar erzählte wie und wo der Kachelofen stehen sollte und wie er in etwa aussehen sollte.

Der Kollege sprach kaum etwas, sondern zeichnete auf seinem Papier. Nach Ende der Kundenwünsche des Kundenehepaares drehte er seinen Zeichenblock um, und hatte fast genau den Kachelofen gezeichnet, den die Kunden sich erträumten. Die Überraschung des Ehepaares war groß und Ihre Augen leuchteten.

Es war September und das Ehepaar fragte, ob die Anlage bis Weihnachten eingebaut sein könnte. Sie träumten schon davon, an Weihnachten knisterndes Feuer zu haben und bei Rotwein auf dem „Bärenfell“ zu liegen.

Die Lieferung vor Weihnachten wurde zugesagt und das Ehepaar war sichtlich sehr zufrieden. Bevor das Auftragsformular unterschrieben war, machte der Kollege den gravierenden Fehler und seinen Auftrag kaputt.

Er erzählte den Auftraggebern, dabei stand er auf und zeichnete am Kamin einen Kreis an, dass der Kachelofen am Kamin angeschlossen werden müsste. Dabei würde man ein Loch in den Kamin schlagen und das könnte im Wohnzimmer Staub machen.

Man konnte an den Gesichtern des Ehepaares plötzlich ansehen, wie sich ihre Stimmung zum Negativen veränderte. Ihr Traum vom „Bärenfell“ zerplatzte in ihrer Vorstellung zu Staub und Dreck.

Das Ergebnis war kein Auftrag, man wolle es sich noch überlegen.

Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser
Friedel Mies
fmies@vertriebsnews.net
Tel 02683 945910

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