Vertriebstipp - 30.12.2014 - Vertriebstipp der Woche KW 44/2014

Es entscheidet nicht nur der Preis

"Sie sind zu teuer! Ihr Wettbewerber ist billiger! Sie müssen noch 10 % Nachlass gewähren".
Viele Verkäufer/innen fühlen sich in einer solchen Situation total unwohl und geben zu schnell nach.

Unser Rat:
Verteidigen Sie Ihren Preis!

Preisnachlässe und Rabatte sind gefährlich weil:
- Weniger Gewinn
- Der/Die Verkäufer/in wirkt unsicher
- lassen den Preis als nicht marktgerecht erscheinen
- erwecken den Anschein einer "großzügigen" Kalkulation
- Der Kunde könnte pokern und auch beim Wettbewerber nachverhandeln

Verkäufer/innen werden meist mit dem Wunsch nach großzügigen Rabatten oder Preisnachlässen konfrontiert. Verhält der/die Verkäufer/in sich in diesem Moment falsch, besteht die Gefahr, dass im Verkaufsgespräch nur noch über den Preis diskutiert wird. Erfolgreiche Verkäufer/innen wissen, dass der Preis bei einem Kauf nur selten die wirkliche und alleinige Hauptrolle spielt.

In erster Linie wird mit dem Kauf der Kundenwunsch und seine Vorteile erfüllt. Diesen gilt es deutlich mehr in den Vordergrund zu stellen als über den Preis zu diskutieren. Nennen Sie möglichst erst dann einen Preis, wenn Sie sicher sind, dass Ihr Angebot die beste Lösung für Ihren Kunden ist. Mit dem Einwand "zu teuer" sollten Sie dann spielerisch umgehen und die Wünsche des Kunden noch genauer herausfinden.

Denn: Wenn dem Kunden ein 10 Jahre alter Golf genügt, werden Sie ihm nur schwer einen neuen Mercedes verkaufen können.

   Friedel Mies   
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