Vertriebstipp - 30.12.2014 - Vertriebstipp der Woche KW 42/2014

Verbessern Sie Ihre Abschlussquote

Bei Ihrem Kundenbesuch präsentieren Sie dem Kunden das gewünschte Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Wie das aussieht haben Sie bei einem vorhergehenden Gespräch herausbekommen. Es gibt aber immer wieder Kunden, die trotzdem immer noch unsicher sind. Um Ihre Abschlussquote zu verbessern, ist deshalb Ihre Argumentationstechnik gefragt.

Einwand-Vorweg-Methode
Am besten sprechen Sie die möglichen Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften: „Sicher, die Waschmaschine hat seinen Preis, aber Sie brauchen sich auch um nichts kümmern. Die Lieferung und Installation übernehmen wir und ist für sie kostenlos. Außerdem haben sie eine 5jährige Garantiezeit“

Bilanz-Methode
Zählen sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten postitiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz: „Der Preis ist fair. Zugegeben hat die Waschmaschine nur 1.800 Umdrehungen, aber dadurch sparen sie auch Strom.“ Insgesamt sprechen aber vor allem für das Produkt, die lange Garantiezeit, das Design und die Marke.

Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er die nicht nutzen, würde er sich später ärgern: „Wenn sie sich jetzt dafür entscheiden, erhalten Sie 10 % auf den Nettoverkaufspreis“.

Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen, zwischen denen er wählen kann.

Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: „Nach allem was sie mir beschrieben haben, rate ich ihnen die angebotene Waschmaschine wie angeboten, mit 10% Rabatt, zu kaufen“.

Mit diesen Vertriebstipps verbessern Sie Ihre Abschlussquote bestimmt!

   Friedel Mies   
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