Vertriebstipp - 11.8.2014 - Abschlussfragen helfen Klarheit zu schaffen I

Sie helfen dem Kunden im Verkaufsgespräch eine Entscheidung zu treffen – manchmal auch negativ.

Schädliche Abschlusssätze:
- „Sie möchten es sich noch einmal überlegen“?
- „Rufen sie uns an, wenn sie es sich überlegt haben“!
- „Setzen sie sich mit unserem Innendienst in Verbindung“.

Formulierungen für eine Zusammenfassung des Verkaufsgespräches können vor der Abschlussfrage sinnvoll sein:
- „Sind sie damit einverstanden, wenn wir die wichtigsten Punkte noch einmal zusammenfassen?“
- „Wiederholen wir noch einmal, worauf wir uns bisher geeinigt haben…?“
- „Gehen wir doch noch einmal durch, worüber wir bisher gesprochen haben.“

Wieso und warum Abschlussfragen? Fast jeder Mensch zögert vor einer Entscheidung, auch
- wenn es das richtige Produkt ist
- wenn er überzeugt ist
- wenn er die Absicht hat zu kaufen

Ob Ihr Kunde sich schon entschieden hat, können Sie sehr oft an Kaufsignalen erkennen und hören.

Konkrete Abschlussfragen:
- Wollen Sie jetzt kaufen – ist wohl sehr plump.
- Was halten sie davon es jetzt zu machen?
- Ist das Angebot so, wie sie es sich vorgestellt haben?
- Entspricht diese Lösung ihren Vorstellungen?
- Kann ich den Auftrag so aufnehmen?
- Gibt es noch etwas, was wir noch berücksichtigen müssen, bevor wir liefern?
- Wann sollen wir die Konditionen für einen Rahmenvertrag erörtern?
- Werden wir zusammen ins Geschäft kommen?
- Was müssen wir noch dazu tun um die getroffene Übereinkuft zu fixieren?

Fortsetzung folgt.

   Friedel Mies   
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