Vertriebstipp - 19.7.2013 - Am Kundennutzen arbeiten III

Unternehmen können ihren Vertrieb effizient und erfolgreich auf Kunden einrichten indem sie nicht nur ihre Kunden/in verstehen, sondern auch die Kunden ihres Kunden. Das wird zukünftig der Knackpunkt sein. Denn erst dann können sie begreifen, was genau der Kunde/in tun muss, um bei seinen Kunden erfolgreich zu sein. Damit müssen Unternehmen ihre Kunden unterstützen. Das in die Realität umzusetzen ist ein riesiger Wandel im Vertrieb. Doch diesen Weg müssen wir gemeinsam gehen um zukünftig neuen Herausforderungen im Vertrieb zu begegnen.

Eines der bisherigen Schlüsselprobleme ist, dass sich die Unternehmen so sehr auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren, dass die Bedürfnisse der Kunden allzu sehr in Vergessenheit geraten. Ob im Ingenieurwesen, Maschinen- oder Anlagenbau – immer steht die Entwicklung von Produkten im Vordergrund und die hohe Qualität in der Produktion ist einer der Gründe, warum sich Unternehmen nicht auf die Vertriebsproduktivität konzentrieren. Es ist ja für Unternehmen auch viel einfacher, im Bereich der Produktion Optimierungen durchzuführen. Aber um ein Prozent einzusparen, müssen Unternehmen viel Geld in die Hand nehmen.

Der schnellste Weg für Unternehmen zu besseren Ergebnissen zu gelangen, liegt in der Steigerung der Effektivität innerhalb der Verkaufsorganisation und der Verbesserung der Kundenbeziehungen. Das ist der günstigste und nachhaltigste Weg.

Aber wer glaubt – Vertrieb kostet kein Geld wird in der Praxis eines Besseren belehrt. Gute Vertriebler/innen sind rar geworden und müssen erst, meist mit hohem Aufwand gefunden werden. Außerdem machen wir die Feststellung, dass wir kaum noch Vertriebler/innen unter 45 Jahren finden, weil der natürliche Nachwuchs fehlt. Deshalb haben wir auch die Website www.50plus-x.de ins Netz gestellt, um auch zukünftig die Nachfrage der Unternehmen zufrieden zu stellen. Denn: „Ohne Vertrieb läuft nichts im Betrieb“.

   Friedel Mies   
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