Vertriebstipp - 12.7.2013 - Am Kundennutzen arbeiten II

Das vertriebslose Unternehmen wird es sicherlich auch zukünftig nicht geben. Die Unternehmen benötigen immer noch die ein oder andere Vertriebsfunktion. Aber der Vertriebsmitarbeiter/in der Zukunft wird sich mehr und mehr zum Generalisten/in, zum Beziehungsmanager/in oder Problemlöser/in entwickeln. Der Vertriebsmitarbeiter/in der Zukunft wird zum Orchesterleiter/in eines multifunktionalen Teams sein. Dann erhalten diese Vertriebsmitarbeiter/innen, mit Ihrer Kompetenz und Beziehungsmanagement, endlich wieder die Bedeutung die ihnen zusteht und nicht nur den üblichen Satz zu hören:“Ach der ist ja nur Vertreter/in“.

Es gibt hierzulande in vielen Fällen immer noch den Vertrieb, der meint es würde ausreichen, neue Projekte bei ihren Kunden zu erforschen – ganz nach dem Motto: Die haben jetzt ein neues Projekt, da können wir unsere Lösung anbieten. Das ist oft viel zu spät und keine befriedigende Vertriebsleistung. Wir brauchen zukünftig Vertriebsmitarbeiter/innen, die ihre Unternehmen bei den wichtigsten Kunden ihrer Zielmärkte, repräsentieren. Verkaufsteams, die in einen kundenorientierten – kundenverstehenden Dialog treten. Die besten Gespräche für Menschen im Vertrieb sind doch die, wenn ein Kunde/in sagt: „Wir wissen nicht wie wir das lösen sollen“.

Jetzt beginnt der Lösungsansatz ganz anders und meist leichter, indem der Vertriebsmitarbeiter/in antwortet:“Vielleicht finden wir das gemeinsam heraus“. Wenn Sie den Bedarf erst einmal erkundet und kreiert haben, dann haben Sie erst mal keinen Wettbewerber/in. Immer nur zum Kunden zu gehen, wenn wir meinen, dieser hätte gerade Bedarf, dann können wir auch unerfahrene Mitarbeiter schicken. Ach die können leicht Rabatte und Nachlässe gewähren.

In der täglichen Praxis braucht es also zukünftig vielmehr Beziehungsmanager/innen – Problemlöser/innen, die im permanenten Dialog mit dem Kunden stehen. Verkäufer/innen, zu den der Kunde sagt: „Wir möchten mit dir reden, denn du hilfst uns unser Problem zu lösen“.

Fortsetzung folgt am 19. Juli 2013.

   Friedel Mies   
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