Vertriebstipp - 5.7.2013 - Am Kundennutzen arbeiten

Die Unternehmen Deutschlands müssen in ihren Verkaufsorganisationen besser werden um eine höhere Effektivität und Produktivität zu erzielen. Durch die Eurokrise sind viele Unternehmen verunsichert und es stellt sich die Frage: Wie sollte der Vertrieb zukünftig aufgestellt sein um gegen solche Krisen gewappnet zu sein.

Deshalb ist es wichtig, wie sich der Verkauf, die Vertriebsabteilung, in einem Unternehmen positioniert. Die Unternehmen müssen verstehen lernen, welchen Nutzen der Verkauf für einen Kunden realisieren kann. Das kundenorientierte Unternehmen findet man natürlich auf allen Werbebroschüren und Firmenwebsites. Aber die Unternehmen sollten einfach mal intern hinterfragen, wie kundenorientiert das Unternehmen wirklich ist.

Kundenorientierung heißt, zu verstehen, welchen Nutzen wir für unseren Kunden und für sein Geschäft erzeugen oder produzieren können. Dort besteht in Deutschland großer Handlungsbedarf. Außerdem gilt: Unternehmen können zukünftig nicht mehr mit isolierten Vertriebsabteilungen arbeiten, sondern müssen möglichst mit einem multifunktionalen und am besten mit einem multikulturellen Team für den Kundennutzen arbeiten. Das bedeutet für die Zukunft, dass die Zeiten reiner Verkaufsabteilungen vorbei sind.

Zukünftig werden wir nicht mehr von Verkaufsorganisationen im Unternehmen sprechen, sondern vom verkaufenden Unternehmen. Die Unternehmen müssen mit der ganzen Mannschaft verkaufen, das heißt, alle Mitarbeiter/innen müssen eine Kundennutzenfunktion haben. Ob das der Betriebsleister, der Vorstand oder die Reinigungskraft ist. Jeder im Unternehmen sollte sich bewusst sein, welchen Beitrag er für den Nutzen des Kunden leistet.

Fortsetzung folgt am 12. Juli 2013

   Friedel Mies   
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