Vertriebstipp - 21.6.2013 - Wie man aus Kunden Freunde macht II

Zeigen Sie Interesse:
Ihnen macht der Kontakt mit Menschen Spaß. Doch nicht nur das. Sie freuen sich auch auf Menschen weil sie so unterschiedlich sind. Und dabei noch einmal: Man muss sich selbst mögen – dann mag man auch andere Menschen. Wir haben uns das übliche „Schubladendenken“ nach dem Motto: Ach Die/Der schon seit langem abgewöhnt. Jeder Mensch für sich ist interessant. Deshalb können wir auch leicht auf die unterschiedlichsten Menschen zugehen.

Deshalb fragen Sie Ihre Kunden einfach, was ihnen wichtig ist. Hören Sie Ihnen aufmerksam zu, und Sie signalisieren ihnen: Ich finde Sie und ihre Argumente interessant. Zum Beispiel indem Sie sagen: „können sie mir darüber mehr erzählen, warum sie…“, oder: „Das hört sich gut an. So habe ich die Sache noch nie gesehen“.

Interessieren Sie sich auch für das Privatleben und die Hobbys des Kunden, das erleichtert das Gespräch wesentlich. Das heißt: Sie spulen nicht einfach das antrainierte oder von der Firmenleitung vorgegebene Gesprächsprogramm ab, sondern heben sich ab von den 08/15 Verkäufern/innen.

Tun Sie auch Überraschendes oder Unvorhergesehenes:

Wechseln Sie während des Verkaufsgespräches auch mal das Thema um das Gespräch aufzulockern in dem Sie zum Beispiel sagen: „Sie haben wunderschöne Blumen auf Ihrem Schreibtisch, ist heute ein besonderer Tag?“ Ein guter Bekannter von uns hatte bei einer Firma immer das gleiche Problem im Vorzimmer des Entscheiders: „Der Chef ist nicht da, keine Zeit, und so weiter..“. Irgendwann brachte er der Vorzimmerdame ein Blümchen mit, mit den Worten: „Da Sie immer so nett sind habe ich ihnen ein Blümchen mitgebracht und damit dieses nicht vertrocknet, komme ich alle 4 Wochen vorbei um das Blümchen zu gießen“. Siehe da, das Eis war gebrochen und er bekam fast immer einen Termin zu einem Gespräch. Daraus entwickelte sich sogar eine neue Freundschaft.

Fortsetzung folgt am 28. Juni 2013

   Friedel Mies   
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