Vertriebstipp - 10.5.2013 - Abteilungen abschaffen?

Wann haben Sie sich das letzte Mal über das „Schubladendenken“ von Mitarbeitern geärgert? Wurde mit Fingern auf Kollegen gezeigt, garniert mit dem Satz „Dafür bin ich ja nicht zuständig!“?

In den Unternehmen wurde in der Vergangenheit sehr oft „zu gut“ organisiert. Abteilungen wie Produktion und Produktionsplanung, Lager, Einkauf, Controlling, Verkaufsinnendienst, Verkaufsaußendienst, usw. wurden geschaffen. Aber leider „klemmt“ es oft in der Abstimmung untereinander. Meistens stehen Kennzahlen der Umschlagsgeschwindigkeit, Produktqualität und der Gewinn im Fokus, aber selten wird in allen Bereichen die Kundenzufriedenheit mit bedacht. Dies haben wir oft genug in unserer langen Vertriebstätigkeit selbst erlebt. Gab es pro Jahr ein Umsatzplus, war es immer die gute Qualität des Produktes, gab es ein Umsatzminus waren die „faulen Vertriebler“ schuld.

Viele Mitarbeiter der Betriebe kommen nie mit dem Kunden in Kontakt und arbeiten oft am Kundenbedürfnis vorbei. „Geht nicht“ diese Bemerkung darf es nicht mehr geben. Ein Beispiel dafür ist die fehlende oder nicht rechtzeitige Information, wenn ein Termin nicht gehalten werden kann. Sehr oft haben wir selbst erlebt, dass wir als Verkäufer einen erheblichen Zeitaufwand leisten mussten, um Ärger aus Terminverzögerungen abzufangen bzw. auszubaden. Deshalb empfehlen wir dringend, ein Projekt zu ganzheitlichen Effizienz zu starten. Beginnen Sie mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden, in welcher Form Sie diese befriedigen wollen oder müssen.

Vielleicht kommt dann sogar als Ergebnis heraus, dass Sie Abteilungen abschaffen und dafür Teams mit Verantwortung für die ganzheitlichen Prozesse zusammenstellen. Die dann vielleicht auch zur viel direkteren Kommunikation in einem Raum zusammensitzen. Sie werden merken, dass dadurch auch eine überhandgenommene Meetingkultur spürbar abnimmt. Und der einzelne Verkäufer gewinnt beim Kunden an Statur: vorher das eher machtlose Rädchen im Getriebe, morgen der Ansprechpartner, der in seinem Unternehmen auch etwas im Interesse des Kunden bewegen kann.

Dazu wünschen wir Ihnen viel Erfolg und danken Ihnen fürs lesen

   Friedel Mies   
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