Vertriebstipp - 1.3.2013 - Wie bekommen wir Kundentermine II

In der vorigen Woche hatten wir u. a. darüber berichtet, wie kleine Geschenke dazu beitragen Kundentermine zu bekommen.

Ein weiterer Tipp besteht darin, nicht um einen Verkaufstermin zu bitten, sondern um Hilfe zu bitten und Interesse für das Unternehmen zu zeigen. Das bedeutet, wir sollten als Vertriebsmitarbeiter/innen verdeutlichen, dass wir nichts verkaufen wollen, sondern Informationen über das Unternehmen, die Branche und den Bedarf sammeln möchten. Bei der Gelegenheit können wir auch um eine ehrliche Einschätzung und Meinung zu einem bestimmten Produkt oder Dienstleistung bitten. Aus zwei Gründen funktioniert dieser Tipp sehr oft. Zum einen lehnen die wenigsten Hilfe ab, wenn sie darum gebeten werden. Zum anderen reagieren die meisten positiv, wenn sie merken, dass echtes Interesse besteht und es nicht nur darum geht dem Kunden etwas „anzudrehen“.

Meistens erfolgen Terminanfragen per Telefon oder per E-Mail. Was etwas in den Hintergrund getreten ist, ist das gute „alte“ Fax. Auch hier liegt eine Chance, vor allem wenn das Fax per Hand geschrieben ist und einen persönlichen und individuellen Text hat. Heben wir uns ab von andern und machen es nicht so, wie es immer gemacht wurde. Verlassen wir ausgetrampelte Pfade. Denn Standarttexte oder Werbefaxe werden genauso wenig Erfolg haben wie Werbemailings oder unerwünschte Telefonanrufe. Wenn das Fax aber zeigt, dass wir als Verkäufer/innen ein Mensch und eine echte Person sind, steigen die Chancen auf einen Termin deutlich.

Auch wenn wir der Sekretärin charmant und mit einem Lächeln begegnen, unser Angebot nicht hundertprozentig zu den Vorstellungen passt, wird ein Gespräch zustande kommen, wenn wir freundlich und sympathisch auftreten. Dabei sollten wir immer ehrlich vorgehen, denn: Lügen haben kurze Beine. Als gute Verkäufer/innen zeichnen wir uns dadurch aus, dass wir verständnisvoll auftreten, nicht nur sprechen, sondern auch fragen und zuhören und als ehrliche und faire Person auftreten. Wenn sich dann im Gespräch noch eine gewisse Kollegialität entwickelt, haben wir gewonnen. Es spricht sich nämlich in der Branche (die Welt ist ein Dorf) schnell herum wenn wir aggressiv verkaufen, mit vielen Verkaufstricks arbeiten und der Kunde sich über den Tisch gezogen fühlt. Als solcher Verkäufer/in werden wir es schwer haben weitere Kundentermine zu bekommen, auch wenn wir noch so viel Kontakt aufnehmen wollen.

   Friedel Mies   
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