Vertriebstipp - 21.2.2013 - Wie bekommen wir Kundentermine

Wenn wir Erfolg im Vertrieb haben wollen brauchen wir Kundentermine. In unseren Anfangsjahren (60ziger Jahre) im Vertrieb haben wir gelernt, bei 10 Kundenterminen am Tag (telefonisch oder beim Kunden) erhalten wir längerfristig 2 Aufträge. Da der Markt enger geworden ist rechnet man heute 10 Termine – 1 Auftrag. Aber diese Termine muss man erst mal haben und sich hart erarbeiten.

Was nutzt das schönste Produkt oder Dienstleistung wenn wir keine Kundentermine haben.

Die erste und größte Hürde besteht meist darin, überhaupt die Gelegenheit zu bekommen ein Produkt oder Dienstleistung vorzustellen und ein Verkaufsgespräch zu führen. Diese Problematik betrifft alle Verkäufer/innen und Vertriebsmitarbeiter/innen gleichermaßen. Während Privatkunden unsere Terminanfrage gerne mit mangelndem Interesse, keinen Bedarf, kein Geld, oder keine Zeit ablehnen, wird im Geschäftskundenbereich häufig ein anderer Trumpf ausgespielt. Hier ist es nämlich die Sekretärin, die Terminanfragen abblockt und die direkte Kontaktaufnahme mit dem Chef verhindert. Aber auch diese Hürde ist überwindbar.

Dass viele Kolleginnen und Kollegen damit Probleme haben an Kundentermine zu kommen, liegt oft daran, dass wir immer nach dem gleichen Schema vorgehen. Wir kontaktieren und fragen den Kunden nach einem Termin. Lehnt der Kunde ab versuchen wir den Kunden umzustimmen. Gelingt dies nicht oder legt der Kunde einfach auf, ist die Angelegenheit damit üblicherweise erledigt. Dass darunter natürlich unser Selbstbewusstsein bei einer Vielzahl von Absagen leidet ist normal, aber viele trauen sich auch dann nicht in die Offensive zu gehen.

Der Schlüssel zu einem Termin ist in vielen Fällen, dass wir den Kunden überraschen und auf eine Art vorgehen, mit der der Kunde nicht rechnet. So können wir den Kunden zum Beispiel spontan anrufen und ihm erklären, dass er gerade in der Nähe ist und sich eine kurze Auszeit gönnen und einen Kaffee trinken könnten. In vielen Fällen wird diese Idee funktionieren weil der Kunde nicht mit einer solchen Terminanfrage und Selbsteinladung rechnet.

Noch ein Beispiel aus der Praxis wie es auch funktioniert nach dem Motto:

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft.

Ein früher Kollege wurde im Vorzimmer eines Kunden immer abgeblockt. Irgendwann nahm er allen Mut zusammen und überreichte der Sekretärin einen Blumentopf (Primel) mit der Bemerkung, „und jetzt komme ich alle 4 Wochen hier vorbei um die Blume zu begießen“. Die Sekretärin war überrascht, beide lachten herzlich und das Eis für einen Termin war gebrochen.

Nächste Woche mehr.

   Friedel Mies   
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