Jeder von uns hat es schon erlebt. Wir kommen mit einem Verkäufer/in ins Gespräch und schon startet die Verkaufsshow. Alle Produktmerkmale, Stärken und Einzigartigkeiten des Produktes werden uns präsentiert und alle Fragen zu dem Produkt werden beantwortet.
Was zu kurz kommt, ist die Frage nach unserem eigenen Bedarf und Wünschen. Und unseren Nutzen aus den Produktmerkmalen konnten wir auch nicht erkennen.
Somit beenden wir dieses Gespräch freundlich und kaufen nicht.
Zumindest jetzt nicht.
Wir als Kunde wurden nicht tiefgreifend verstanden und der/in Verkäufer/in ist schon in der Produktpräsentation. Aber bei vielen Verkäufern/in ist das aktive
Zuhören häufig eine aufgesetzte Technik. Das merkt der Kunde sofort!
Drei Wahrheiten über unser Kaufverhalten:
1. Bewusste Denkvorgänge beeinflussen unser Entscheidungsverhalten nur
gering. Wie bei einem Eisberg, bei dem nur die Spitze erkennbar ist,
verhält es sich auch mit unserem Bedarf. Nur der kleinste Teil ist
erkennbar. Möchte ein Verkäufer/in die beste Lösung für seinen Kunden
finden, so ist es seine Aufgabe, diesen unbewussten Bedarf mit dem
Kunden zu erarbeiten.
2. In der Vergangenheit ging man im professionellen Vertrieb davon aus,
dass eine Kaufentscheidung rein rational ist.
Die Erkenntnisse des Neuromarketings zeigen jedoch, dass eine
Kaufentscheidung zutiefst emotional ist. Wir kaufen emotional und
begründen rational. So wird Ihnen zum Beispiel der stolze Käufer/in
eines süddeutschen Sportwagens in der Regel rational erklären, warum
kein anderes Auto ihn trocken von A nach B bringen kann. Das gleiche gilt
für eine Bank oder Versicherung, bei der wir seit Jahren Kunde sind,
obwohl es vielleicht günstigere -alternativen mit besserer Leistung gibt.
Fortsetzung folgt!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
fmies@vertriebsnews.net
Tel 02683 945910