Glaubenssatz 8: Der Kunde weiß was er will.
Wissen Sie als Kunde immer genau, was Sie beim Einkauf wollen? Wenn Sie Milch oder Obst und Gemüse einkaufen meist ja, beim Einkauf von Fleisch oder Käse hingegen lassen Sie sich vermutlich schon ab und zu von Fachverkäufern/innen beraten. Ebenso verhält es sich bei Körperpflegeprodukten.
Und wie verhält es sich, wenn Sie Produkte kaufen möchten, die Sie nicht alltäglich kaufen – zum Beispiel Autos, Altersvorsorge-Produkte, Elektrogeräte, Einrichtungsgegenstände für Ihre Wohnung? Dann wünschen Sie sich, vermutlich wie die meisten Kunden, einen „Fachberater/in“ an Ihrer Seite, die/der Sie in Ihrem Kaufentscheidungsprozess unterstützt und begleitet.
Noch wichtiger ist der Verkäufer-Rat im oft komplexen B2B-Geschäft. Denn hier haben die Entscheider häufig gar nicht die Zeit und Kompetenz, um allein die beste Wahl zu treffen. Doch zum Glück hat der Kunde ja Sie, einen Verkaufsberater/in und -begleiter/in, die/der ihm zum Beispiel erläutert, warum die in der Anschaffung etwas teurere Maschine für ihn mittel- und langfristig die günstigere ist – beispielsweise, weil sie sehr wartungsarm ist. Oder wenig Ausschuss produziert. Oder die Ersatzteile recht preiswert sind.
Glaubensatz 9: Ein überzeugter Kunde kauft.
Auch dieser Glaubenssatz ist falsch. Denn viele Kunden benötigen auch dann noch einen motivierenden „Schubs“, damit sie entgültig kaufen. Hierfür gibt es verschiede Gründe. Manche Kunden haben prinzipiell Angst vor Entscheidungen – weil sie befürchten, sie könnten einen Fehler machen. Andere haben noch emotionale Vorbehalte, die es zu klären gilt. In den meisten Fällen ist die Ursache jedoch: Die/Der Kunde/in möchte im letzten Augenblick von dem Verkäufer/in, die/dem er vertraut, noch einmal deutlich in seiner Kaufentscheidung bestätigt und von ihm emotional an die Hand genommen werden.
Überfordern Sie Ihre/n Kunden/in am Ende von Verkaufsgespächen nicht durch zu viele Worte oder eine zwar gut gemeinte, jedoch zu große Angebotsauswahl. Und begehen Sie keinsfalls den häufigen Fehler, Kunden durch ein zögerliches, unverbindliches Verhalten emotional zu verwirren. Schenken Sie Ihnen stattdessen – durch explizite Kaufempfehlungen und ein eindeutiges entschlossenes Verhalten Ihrerseits – die Gewissheit, das Richtige zu tun.
Fortsetzung folgt!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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