Ein Vertriebsmitarbeiter/in führt einem interessierten Kunden schon seit gut einer halben Stunde eine Küchenmaschine vor. Er erklärt das Produkt, arbeitet seine Vorteile heraus und zeigt den Nutzen für den Kunden sehr überzeugend auf. Doch je näher der Zeitpunkt rückt, an dem es um den Preis geht, desto nervöser wird der/die Vertriebsmitarbeiter/in.
Als er angibt, wieviel die Küchenmaschine kostet, scheint es fast so, als würde er nach einer Rechtfetigung oder gar Entschuldigung für den hohen Preis suchen. Der Kunde lässt sich von dieser Unsicherheit anstecken und obwohl seine Kaufentscheidung eigentlich schon gefallen war, erbittet er sich nun doch noch einmal Bedenkzeit. - Natürlich kommt irgendwann der Moment, in dem der/die Vertriebsmitarbeiter/in den Preis nennen muss.
Und vielleicht wird der/die Vertriebsmitarbeiter/in auch einmal einen Preis angeben müssen, den er/sie selbst als recht hoch empfindet. Allerdings darf er/sie sich das nicht anmerken lassen. Außerdem sollte der/die Vertriebsmitarbeiter/in immer im Hinterkopf haben, dass der Preis nur ein Kriterium, aber sicherlich nicht das einzige Kriterium ist, das bei der Entscheidung für oder gegen einen Kauf den Ausschlag gibt.
Für den/die Vertriebsmitarbeiter/in bedeutet das, dass er den Preis genauso gekonnt präsentieren sollte wie alle anderen Aspekte.
Und wie das gelingen kann, verraten die folgenden sieben Tipps:
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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