1. Aufgaben mit Erfolgen verknüpfen
Die persönliche Erwartung eines Vertriebsmitarbeiters/in ist der entscheidende Ausgangspunkt. Wenn der/die Vertriebsmitarbeiter/in keinen Erfolg erwartet, sondern stattdessen von einem Misserfolg, Ärger oder Frust ausgeht, ist er schon frühzeitig gescheitert.
Eine typische Aufgabe, die oft mit einer negativen Erwartungshaltung verbunden ist, ist die Neukundenakquise. Viele Vertriebsmitarbeiter/innen mögen diese Aufgabe nicht, weil sie befürchten, neue Kunden nicht von von einem Produkt überzeugen zu können, das es in ähnlicher Ausführung schon x-fach auf dem Markt gibt oder das die Kunden nicht unbedingt brauchen.
Um sich selbst vor Enttäuschungen zu bewahren, wird das Präsentationsprogramm abgespult. Springt der Kunde nicht an, wird die negative Erwartungshaltung dadurch nur bestätigt.
Um einen Motivationseffekt zu erzielen, sollte der/die Vertriebsleiter/in, Chef/in, die Aufgaben so formulieren, dass seine Vertriebsmitarbeiter/innen die Erfolgschancen erkennen. Es gilt also, eine positive Erwartungshaltung zu schaffen. Im Bereich der Neukundenakquise kann dies beispielsweise gelingen, indem die Aufgabe lautet, pro Tag zehn neue Kunden anzusprechen, egal ob telefonsich oder direkt, und ihren Bedarf zu ermitteln. Wenn ein/e Vertriebsmitarbeiter/in am Ende des Arbeitstages zehn neue Neukundenkontakte hatte, hat er sein Tagesziel erreicht.
Wir haben in ganz jungen Außendienstjahren gelernt, zehn Kundenkontakte pro Tag ergeben langfristig zwei Aufträge, wenn sauber nachgearbeitet wird. Da der Markt enger geworden ist ergeben heute durchschnittlich zehn Kundenkontakte nur noch einen Auftrag.
Aber keine Kundenkontakte – ergeben auch keine Aufträge.
Wobei man auch heute noch von jedem Vertriebsmitarbeiter/in zehn Kundenkontakte pro Tag verlangen kann.
Selbst wenn er keinen Termin für ein Verkaufsgespräch vereinbaren und keinen Abschluss erzielen konnte, war er erfolgreich. Die Neukundenakquise verliert dadurch ihren Schrecken und die Motivation, sich der Aufgabe zu stellen und sie erfolgreich zu meistern, steigt.
Damit ist die Basis geschaffen, um im nächsten Schritt auch Verkaufserfolge zu erzielen.
Fortsetzung folgt!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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