Sind 80 % aller Angebote für den Papierkorb?
Vor einigen Tagen erzählte uns ein großer Bauunternehmer, dass er nur auf jedes fünfte Angebot einen Auftrag erhält. Angebote auf Bauausschreibungen sind sehr aufwendig. Er wünsche sich, eine bessere Ausbeute seiner Angebote zu erzielen.
Was denken Sie, wenn Sie ohne vorherige Beratung eine Anfrage erhalten?
„Wieder ein Kunde mehr, der bald kaufen will und unseren Auftragsvorlauf erhöht?“
Falsch!!!
Je präziser und detaillierter die Anfrage ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent bereits von einem Mitbewerber/in beraten wurde, oder es sich um einen Einkäufer handelt, der mehrere Angebote einholen muss. Oftmals müssen nämlich drei oder vier Vergleichsangebote eingeholt werden, obwohl der Favorit schon feststeht.
Manchmal ist eine Anfrage auch eine Flucht des Käufers vor einer zu frühen Entscheidung. Mit dem Angebot schafft er sich die nötige Distanz und Zeit. Der Kunde zieht sich zurück, grübelt nach und lotet alle Möglichkeiten aus.
- Gibt es noch etwas besseres?
- Bekomme ich dieses Produkt oder Leistung noch preiswerter?
- Wo bekomme ich eine bessere Dienstleistung?
- Ist es wirklich ideal für meine Bedürfnisse?
Genau auf diese Fragen muss der Kunde eine Antwort bekommen, damit er kauft. Doch Sie kennen diese Fragen nicht, die er sich selbst stellt. Bei einer wirklich interessanten Anfrage ist es am besten einen Termin beim Kunden zu vereinbaren um mindestens 5 Punkte zu klären:
1. „Wann brauchen Sie das Angebot“?
Der Kunde sollte Ihnen den Termin, d. h. die Angebotsfrist mitteilen, denn vielleicht antwortet er Ihnen „in zwei Wochen“.
Viele Verkäufer/innen setzen sich oft unnötig unter Druck.
2. Wer entscheidet über die Vergabe des Auftrages?
Fragen Sie Ihren Ansprechpartner/in, ob er alleine entscheidet bzw. wer die Entscheidungsträger/innen sind. So stellen Sie sicher, dass Sie mit dem/den richtigen Gesprächspartnern/innen verhandeln. Oft fragen die „Vorbereiter/innen“ an.
3. Wann wird entschieden?
Nehmen wir an, am 30. Juni d. J. will sich der Kunde entscheiden, ob er kauft oder nicht.
Rufen Sie bereits ein paar Tage vor dem Termin beim Kunden an. So schaffen Sie sich den Vorteil, dass Sie auf Fragen und Unsicherheiten des Kunden reagieren können.
4. Welches sind die Entscheidungskriterien?
Fragen Sie hier nach den Werten, Wünschen und Bedürfnissen des Kunden. Welches sind die Punkte, die Sie erfüllen müssen, damit der Kunde bei Ihnen kaufen wird? Was muss geschehen, damit er ein gutes Gefühl hat. Achtung: Logik und Gefühl sind beteiligt.
5. Testen Sie die Kaufbereitschaft
Das ist wohl der wichtigste Punkt, bevor Sie das Angebot erstellen. Fragen Sie etwa so: „Angenommen ich erfülle Ihnen diese Punkte (vom Kunden genannte Kriterien) und Sie stellen in dem Angebot fest, dass es genau das Richtige ist, nehmen Sie es dann?“
Wenn jetzt nicht vom Kunden ein klares „Ja“ kommt, gehen Sie zuerst auf evtl. Hindernisse ein. In vielen Fällen erübrigt es sich, überhaupt noch ein Angebot zu erstellen.
Wenn wir für unsere Vermittlung von Vertriebs- und Vekaufspersonal zu einem Angebot aufgefordert werden, führen wir zunächst ein längeres Telefonat mit dem/der Entscheider/in oder seinem/er Assistenten/in. Ohne vorheriges Gespräch können wir kein präzises Angebot zu unseren Aufgaben und Leistungen erstellen.
Sollten wir dann nach einem oder mehreren Telefonaten kein gutes Bauchgefühl haben, ziehen wir uns diskret zurück.
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
fmies@vertriebsnews.net
Tel.: 02683 945910