2. Erarbeiten Sie für die namentlich definierten Zielkunden konkrete Maßnahmenpläne!
• Fragen Sie sich: Wie gehen wir beim Beziehungsaufbau und Erschließen der Umsatzpotenziale konkret vor? Definieren Sie dazu Meilensteine und „controllen“ (steuern) Sie diese.
3. Machen Sie Ihre Verkäufer fit für das Verkaufen in „schwierigen Zeiten“.
• Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten bzw. Marktumbruchzeiten ist nicht der rein technisch-fachlich ausgebildete Produkt-Verkäufer gefragt. Nun kommen die Verkäufer mit kunden- und anwendungsorientierten Lösungen zum Zug, die einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund und Wissen über die Wertschöpfungs- und Vermarktungsprozesse der Zielkunden haben. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, entsprechend zu denken und zu argumentieren. Trainieren Sie Ihre Verkäufer darin, Wettbewerbern Kunden abzujagen, indem sie sich (und Ihr Unternehmen) überzeugend als der bessere Partner präsentieren. Und machen Sie Ihr Team säurefest gegen die Klagen der Kunden „Der Markt ist schlecht“ und „Ihr seid zu teuer“. Denn nur so können Sie verhindern, dass jammernde Kunden die wirtschaftliche Lage ausnutzen und Ihren Verkäufern unnötige, Ihren Gewinn schmälernde Preiszugeständnisse aus der Tasche ziehen.
Und noch ein Tipp
Denken Sie, sofern das Kernproblem vieler Ihrer (Noch-nicht-)Kunden ein temporärer Liquiditätsengpass ist, über alternative Finanzierungmodelle nach und schulen Sie Ihre Verkäufer darin, diese aktiv zu verkaufen. Auch dies kann ein Türöffner sein, denn (auch) für Ihre Zielkunden gilt: Sie wollen spätestens, wenn die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen (allgemein) wieder besser werden (was die meisten Experten für Mitte des Jahres voraussagen) wieder erfolgreich durchstarten und hierfür die Weichen schon heute stellen.
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
Wiedlick 14b
53577 Neustadt/Wied
Immer für Sie da:
Telefon 02683 945910
fmies@vertriebsnews.net
www.vertriebsnews.net