2. Wie „tickt“ unser Markt? Wie entwickelt er sich?
Für die Analyse Ihres (potenziellen) Marktes benötigen Unternehmen zunächst Zahlen, Daten und Fakten. Zum Beispiel darüber, welche Produkte des eigenen Unternehmens sich in zurückliegenden Jahren gut verkauften? Und bei welchen Produkten sowie Kundengruppen wurden die größten Zuwachsraten und Gewinnmargen erzielt? Entsprechendes Datenmaterial benötigen Sie auch bezogen auf den Gesamtmarkt – auch um zu erkennen:
Wo gibt es noch Potenzial?
Oft betrachten Unternehmen bei der Analyse des Marktes primär dessen aktuelle Ist-Situation. Sie führen sich nicht ausreichend vor Augen, dass eine Vertriebsstrategie vor allem die Frage beantworten soll:
-Womit und mit wem verdienen wir zukünftig unser Geld?-
Also müssen in die Marktanalyse auch folgende Fragen einfließen:
- Welche neuen (technischen) Problemlösungen sind in drei, fünf oder
gar zehn Jahren aufgrund der technischen Entwicklungen voraussichtlich
möglich?
- Wie entwickelt sich vermutlich der Markt – zum Beispiel aufgrund
geänderter gesetzlicher Vorgaben?
- Wie verändern sich die Kundenbedürfnisse – zum Beispiel aufgrund
der steigenden Energiekosten?
Ansonsten geraten Betriebe schnell in eine Situation, die man in den letzten Jahren immer häufiger bei erfolgreichen Unternehmen registriert: Plötzlich,
scheinbar über Nacht brechen ihre Märkte und Umsätze weg. Zum Beispiel, weil Mitbewerber/innen eine ganz neue Problemlösung auf den Markt bringen. Oder weil gewisse staatliche Fördermaßnahmen auslaufen