Strategien entwickeln: Konkrete Fragen beantworten
Eine gute Vertriebsstrategie gibt den am Vertriebsprozess direkt oder indirekt beteiligten Personen konkrete Antworten auf folgende Fragen:
Was (Produkt/Dienstleistung) verkaufen wir wem (Zielkunden) mit welchen Argumenten (Positionierung) wie (Vertriebsweg) zu welchen Konditionen (Preis)?
Bleibt eine der sich hinter dieser Frage verbergenden Teilfragen unbeantwortet, ist die Strategie ineffektiv. Für ein gute Vertriebsstrategie gilt zudem:
Eine gute Vertriebsstrategie beantwortet die vorgenannte Frage nicht nur für
die nächsten zwei, drei Monate, sondern für mehrere Jahre.
Eine gute Vertriebsstrategie ermöglicht folgende Faktoren:
1. Das Management kann die hierfür erforderlichen Kompetenzen und
Strukturen entwickeln.
2. Die Mitarbeiter/innen erhalten die nötige Orientierung.
Dies schließt nicht aus, dass zwischenzeitlich Akzente verschoben werden – zum Beispiel aufgrund von Marktveränderungen. Die grundsätzliche Marschrichtung sollte aber feststehen – zumindest solange nicht unvorhergesehene Ereignisse wie die Corona-Krise die Marktstrukturen völlig verändern, sodass die gesamte (Vertriebs-) Strategie überdacht werden muss.
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