Immer wieder stellt man fest, dass Vertriebsmitarbeiter/innen in ihrem Arbeitsalltag recht orientierungslos und damit ineffektiv agieren – entweder weil ihr Unternehmen keine Vertriebsstrategie hat oder weil die Strategie wichtige Fragen nicht beantwortet.
Dann hört man Klagen wie:
Unsere Vertriebler- und unsere Verkäufer/innen sind schlecht.
Unser Marketing ist ineffizient.
Solche Klagen hört man oft von Geschäftsführer- und Vertriebsleiter/innen von Unternehmen. Spricht man jedoch länger mit ihnen oder analysiert man die Vertriebsprozesse, dann zeigt sich oft: Der Knackpunkt liegt woanders:
Das Unternehmen hat keine schlüssige Vertriebsstrategie!
Sind die vorhandenen Vertriebsziele sinnvoll definiert?
Zwar sind gewisse Unternehmens- oder Vertriebsziele definiert wie:
- „Wir wollen Marktführer beim Produkt XY werden.“ Oder:
- „Wir wollen unseren Umsatz um XY Prozent steigern.“
Doch offen bleibt, wie – und häufig auch mit welchen Produkten und Kunden/innen – das Unternehmen diese Ziele erreichen möchte. Entsprechend orientierungslos sind Vertriebler-, Verkäufer/innen und Marketingfachleute im Arbeitsalltag, weshalb die von ihnen ergriffenen Maßnahmen fast wirkungslos verpuffen.
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