Planen Sie Zugeständnisse ein
Die gute Vorbereitung des Verhandlungsgesprächs sollte für Sie selbstverständlich sein. Klar ist: Das kundentypgerechte Vorgehen funktioniert nur, wenn Sie die Persönlichkeitsstruktur Ihres Gegenübers unter die Analyselupe gelegt haben und wissen, wie der andere Tickt.
Zur Top-Vorbereitung gehört auch, sich im Vorfeld des Gespräches zu überlegen, an welchen Stellen Sie Zugeständnisse machen können, die Ihnen nicht weh tun: etwa bei den Lieferkonditionen oder einer Erweiterung der Garantiezeit. Auch das Angebot, nach einer bestimmten Zeit eine Wartung anzubieten, könnte ein mögliches Zugeständnis sein.
Überlegen Sie sich bei der Vorbereitung überdies viele Fragen, die Sie einstreuen können, um den Redeanteil des Gesprächspartners/in so hoch wie möglich zu halten.
Fragen Sie dem Gesprächspartner/in „Löscher in den Bauch“
Fragetechniken gehören zwar zu den traditionellen Gesprächstechniken. Unsere Erfahrung zeigt aber, dass Verhandler/innen vor allem in stressig-hektischen Situationen dazu tendieren, zum Beispiel Produktinfos herunterzurasseln.
Das ist fatal, denn das bringt den harten Verhandler/in gegen Sie auf. Darum: Fragen Sie, fragen Sie – und fragen Sie.
Damit Sie nicht verstummen, sollten Sie sich vor den Verhandlungen kluge Fragen überlegen: Fragen mit denen Sie Antworten herausfordern, die Ihnen weiterhelfen. Angenehmer Nebeneffekt: Im Gesprächspartner/in baut sich das berechtigte Gefühl auf, das Gespräch zu steuern – immerhin redet er ja die ganze Zeit. Warten Sie dann einen günstigen Zeitpunkt ab, um einen Stoßdämpfer zu setzen und Verhandlungssouveränität zurückzugewinnen.
Wenn alles nichts nützt
Natürlich kommt es vor, dass die Verhandlung völlig festgefahren ist, weil der Gesprächspartner/in auf stur stellt und nur noch Angriffe fährt. Stellen Sie in diesen Situationen klar, dass es für Sie nicht um jeden Preis zu einem Ergebnis kommen muss: „Wir sind noch weit auseinander. Haben Sie noch das Ziel, einen guten Gesprächsabschluss für uns beide zu erreichen? Welche Möglichkeiten sehen Sie dafür?“
Für alle Kundengesprächen wünschen wir Ihnen viel Erfolg!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
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