News / Presse - 30.12.2014 - Verkaufen Sie Läsungen und Nutzen

53577 Neustadt/Wied: "Kunden brauchen keinen Bohrer, sondern ein Loch", diesen Satz kennen die meisten Verkäufer. Übersetzt heißt er: Kunden kaufen letztlich stets den Nutzen, denen Ihnen ein Produkt bietet. Leider beherzigen viel Verkäufer dieses nicht in Ihren täglichen Verkaufsgesprächen. Noch immer werden in Verkaufsgesprächen primär die Merkmale der Produkte langatmig erklärt, statt dem Kunden den Nutzen vor Augen zu führen. Sehr oft beendet der Kunde dann das Gespräch, "Ich melde mich bei ihnen", und der Verkäufer wundert sich.

Was sollte der Verkäufer also tun, wenn er einen Abschluss erzielen möchte? Er sollte zunächst zuhören und ermitteln, was dem Kunden wirklich wichtig ist und diesem dann vor Augen führen, dass die von ihm offerierte Lösung seine Anforderungen erfüllt. Der erste Schritt ist also immer zu erkunden, wozu der Kunde das betreffende Produkt überhaupt braucht, beziehungsweise für welches Problem er eine Lösung sucht. Doch Vorsicht! Geben sie sich nicht mit vorschnellen Antworten zufrieden. Fragen sie immer wieder nach und ermitteln sie zudem was für ein Typ Ihr Kunde ist, um herauszufinden was ihm noch wichtig sein könnte.

Selbstverständlich sollten sie den Verkaufspreis nicht vergessen. Er spielt zweifellos bei der Kaufentscheidung eine wichtige Rolle. Doch auch dabei Vorsicht! Seine Bedeutung wird gerade im B-to-B- und technischen Vertrieb häufig überschätzt. Entsprechend schnell sind Verkäufer oft zu Preisnachlässen, also einem Verzicht auf Gewinn bereit.

Doch nicht nur dies. Durch die Fixierung auf den Preis verringern sie oft auch Ihre Abschlusschance. Kommen sie nämlich in einer bestimmten Phase des Gespräches plötzlich mit einem preisgünstigen Â?Sonder- oder MesseangebotÂ? wirken sie plötzlich unglaubwürdig und nicht auf Lösung der Kundenproblems sondern nur auf Auftragsabschluss bedach.

Beraten Sie mit Ihrer Erfahrung, Kompetenz und Einfühlungsvermögen, dann gewinnen sie ihren Kunden und erhalten evtl. noch eine Empfehlung.

"Diese emotionalen Dinge sollten auch in Verkaufsschulungen mehr und mehr berücksichtigt werden, und der Kunde sollte als Partner/in wahrgenommen werden, nur so gewinnen wir langfristig einen Kunden", sagt Friedel Mies von der Firma Vertrieb und Beratung in 53577 Neustadt/Wied. Die Firma hat sich auf die freiberufliche Vermittlung von Vertriebs- und Verkaufspersonal deutschlandweit spezialisiert.

   Friedel Mies   
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